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Lynen von A-Z...

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Gedanken, Presse & Updates

Wer fragt, der führt

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

09:17 am Freitagmorgen. Gleich nach Beginn des Wochen-Meetings tobt bereits ein heftiger Schlagabtausch im Konferenzraum der Firma Drübenstedt & Co. KG. Die Behauptung von A führt zu einer Gegenbehauptung von B. Das wiederum leitet einen Austausch von guten und weniger guten Argumenten zwischen A, B und C ein. Zwei Minuten später ist die Situation vollends eskaliert. Wie dumm, dass niemand den Streithähnen erklärt hat, wie es besser gehen könnte.

 

Apple-Chef Steve Jobs war ein Meister der Kommunikation. Nicht nur seine ‚Keynotes’ wurden weltberühmt, bis heute erzählt man sich in der Apple-Welt auch noch gerne von legendären Meetings, die Jobs’ Philosophie offenbart haben:

 

„Schreib keine Mails wenn Du reden kannst. Sprich nicht wenn Du nicken kannst. Antworte nicht wenn Du fragen kannst.“

 

Jobs hatte begriffen, dass Fragen eine ganz wundervolle Methode sind, um Gespräche effektiv zu steuern und neue Gedankenansätze zu finden. Fragen können wichtige Infos über den Gesprächspartner, seine Sichtweise, Probleme, Bedürfnisse und Ziele bringen. Fragen führen einen zielgerichteten Dialog. Fragen schaukeln sich nicht gegenseitig auf. Wer fragt, der führt. Es gibt unzählige Möglichkeiten, ein interessantes Gespräch zu führen, an spannende/emotionale/kontroverse/unerwartete Antworten zu kommen und Dialoge zielführend in Gang zu bringen:

 

Info-Frage

Ziel: Wie der Name schon sagt, mit dieser Frage holt man eine Information ein. Eine Info-Frage beginnt mit einem W. Man spricht hier auch von W-Fragen: „warum“, „wie“, „wann“, „wo“, „“wer“ oder „wie viel“.

Beispiel: „Wann werden wir damit fertig sein?“

 

Alternativfrage

Ziel: Mit einer Alternativfrage lässt du Deinem Gegenüber die Wahl zwischen zwei positiven (!) Antwortmöglichkeiten. Alternativfragen sorgen für eine straffe und zielorientierte Führung des Gesprächs.

 

Beispiele: „Mögen Sie lieber Kaffee oder Tee trinken?“, „Ich kann Ihnen zwei Top-Leute zur Unterstützung anbieten.“, „Möchten Sie lieber mit A oder B arbeiten?“

 

Suggestivfrage

Ziel: Bei der Suggestivfrage versuchst du als Fragender deinen Gesprächspartner zu beeinflussen. Die Antwort wird im Grunde vorgegeben. Typisch für diesen Fragentyp sind Wörter wie „sicher“, „wahrscheinlich“, „vermutlich“, „ganz sicher“, „doch“, „natürlich“, „wohl“, „auch“, „bestimmt“ oder „sicherlich“.

 

Beispiel: „Du kommst doch ganz sicher auch zu meiner Party!?“ „Sie sind doch sicher auch dieser Meinung, oder?!“

 

Ja-Fragen-Kaskade

Ziel: Wer mehrmals hintereinander ein „ja“ als Antwort bekommen möchte, nutzt diese Fragetechnik. Die Ja-Fragen-Kaskade wird besonders oft am Ende eines Gespräches genutzt.

 

Beispiel:

 „Wollen Sie einen Computer haben, der endlich mal funktioniert?“

„Und Sie wollen ein Gratis-Software-Paket dazu bekommen?“

„Und noch einen Gutschein für 2 Jahre Top-Service?“

„Dann sind Sie bestimmt damit einverstanden, dass wir Ihnen unser neues Modell mal zum Test mitgeben?“

 

Rhetorische Frage

Ziel: Bei einer rhetorischen Frage stellst du eine Frage und beantwortest diese gleich mit. Rhetorische Fragen sind vor allem Phrasen, auf die man nicht wirklich eine Antwort erwartet. Diese Fragetechnik wird gerne bei Reden und Vorträgen genutzt, weil sie die Zuhörer einbezieht und zum Mitdenken zwingt.

 

Beispiele: „Wissen Sie, wie oft das im Jahr in Deutschland vorkommt? Ja, ganz genau, etwa 200mal.“ Oder: „Sie fragen sich nun ganz sicher, was das denn kostet? Nun, dieses Produkt ist mit einem Preis von nur 22 Euro extrem günstig.“

 

Gegenfrage

Ziel: Mit einer Gegenfrage reagierst du geschickt auf die Frage eines Gesprächspartners. Der Trick dabei ist, dass du entscheidende Sekunden gewinnst. Das kann nützlich sein, wenn man du Antwort noch nicht weiß oder aus strategischen Gründen zunächst nachdenken möchtest. Damit liegt der Ball vorübergehend wieder bei deinem Gesprächspartner.

 

Beispiele: „Ok... Wie sind Sie zu der Überzeugung gekommen?“,

„Wie darf ich Ihre Frage verstehen?“ „Warum denken Sie so?“

 

Reflektive Frage

Ziel: Mit reflektiven Fragen gibst du dem Gesprächspartner die Chance, sich selbst korrigieren.

Beispiel: „Wollten Sie damit fragen, ob es...?“, „Hab ich Sie da richtig verstanden – Sie denken...“

 

Motivierende Frage

Ziel: Solch eine Frage bringt dein Gegenüber mit ein wenig Geschick dazu, sich ein wenig mehr zu öffnen.

Beispiel: „Wie hast du es geschafft, dein Projekt so erfolgreich zu machen?“

 

Provozierende Frage

Ziel: Mit der provozierenden Frage greifst du deinen Gesprächspartner direkt an. Und dennoch können solche Fragen in bestimmten Situationen Sinn machen. Beispielsweise wenn du bestimmten Dingen auf den Grund gehen möchtest.

 

Beispiel: „Warum konnte dein Kollege es hinbekommen - und du nicht?“

 

Die Kontrollfrage

Ziel: Wenn du eine Kontrollfrage stellst, kannst Du überprüfen, welchen Standpunkt der Gesprächspartner vertritt. Diese Fragetechnik ist sehr wichtig für die Ergebnissicherung in einem Gespräch oder Prozess. Ansonsten würden Ergebnisse verloren gehen.

 

Beispiel: „Sind hierzu noch Fragen offen?“ „Was müssen wir hier unbedingt noch festhalten?“ "Wurde alles Wichtige besprochen...?"

 

Über-Bande-Frage

Ziel: So erfährst du Dinge, die du vielleicht nicht so gerne ansprichst, weil es unverschämt wäre oder dein Gegenüber nicht antworten würde.

 

Beispiel: „Wann haben Sie auch gleich Abitur gemacht?“ (So können man dezent herausfinden, wie alt jemand ist).

 

Bohrende Frage

Ziel: Wenn dein Gegenüber sich herausreden möchte, kannst du als Fragesteller gnadenlos dranbleiben. Diese Hartnäckigkeit äußert sich in Fragen wie: „Ich frage mich nach wie vor, warum Sie das nicht gemacht haben?“

 

Brücken-Frage

Ziel: Manchen Menschen muss man stabile Brücken bauen, damit sie ihre Gedanken herausrücken. Mit sogenannten Brücken-Fragen bereitest du dafür das Terrain. Beispiel: ‚Wenn dieses Gespräch offiziell nie stattgefunden hätte, was würden Sie mir dann gerne noch sagen?“

 

Was-wäre-wenn-Frage

Ziel: Manche Menschen können nur schlecht die Perspektive wechseln oder bestimmte Vorstellungen entwickeln. Mit ‚was-wäre-wenn’-Fragen bereitest du als Kommunikator den Raum dafür.

Beispiel: „Was wäre - wenn Sie sich hier im Unternehmen JEDEN x-beliebigen Job aussuchen könnten?“

 

Schnelle Frage

Ziel: Wenn du ein Gespräch im schnellen Fluss halten möchtest, bietet sich ... (...)

 

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Dies ist nur kurzer Auszug aus dem Buch "Wenn ich das früher gewußt hätte...". Du möchtest weiterlesen? Ok, kein Problem! Das geht hier: 

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14.04.2018

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